Форсаж. Как ускоряется индустрия промосувениров
Последствия кризиса и для отдельных компаний, и для целых отраслей зачастую непредсказуемы. Случается, что решения, принимаемые под давлением обстоятельств, провоцируют настоящие тектонические сдвиги на рынке. В этом не так давно убедились американцы: сформированное в кризисные 2008–2009 гг. стремление клиентов получать заказы на промопродукцию «вчера» подтолкнуло многие компании к ревизии бизнес-процессов.
Начиналось все предсказуемо: с сокращения бюджетов и жесткой экономии средств на рекламу. В разгар кризиса в США и рекламодатели, и дистрибьюторы тратили деньги с большой осторожностью, а потому и заказы размещали в последний момент, лишь дождавшись подтверждения от высшего руководства.
Возможно, эта вынужденная мера отошла бы в прошлое по мере оживления экономики, но вмешались другие факторы. Сегодня крупнейшие онлайн-продавцы потребительских товаров, прежде всего, Amazon, задают стандарты быстрой обработки и экспресс-доставки заказов, а их клиенты ожидают подобного сервиса от каждой компании, в том числе и в b2b-сегменте. В самом деле, если заказать и получить футболки с «Амазона» можно в тот же день, то нельзя ли получить футболки с печатью в течение 24 часов?
18 декабря 2014 г. компания Amazon анонсировала программу Prime Now: покупки по Нью-Йорку (преимущественно Манхэттен) теперь доставляются в течение часа. В 2015 г. к этой программе подключатся другие города США.
Статистика предновогодних продаж «Амазона» в 2014 г. показала десятикратный рост объема заказов с доставкой в тот же день по сравнению с прошлым годом.
В рождественский сезон 2014 г. Amazon приобрел 10 млн новых покупателей, предлагая к продаже товары с бесплатной двухдневной доставкой.
Срочность — норма жизни
«Скорость поставки необычайно важна», — говорит Тарейн Ллойд из Edwards Garment, Мичиган. В последнее время компании пришлось существенно перестроить бизнес-процессы, чтобы удовлетворять потребности заказчиков.
Ему вторит Тери Викерс-Крейг, BrandAlliance из Онтарио. «Если раньше срочными считались заказы, выполнявшиеся за две недели, то теперь срочный — это плюс-минус 24 часа».
Эксперты полагают, что подобные сроки становятся новым стандартом отрасли. Компании, которые хотят сохранить конкурентное преимущество, так или иначе вынуждены следовать этим правилам. Что для этого необходимо?
Инструменты ускорения
У компании SanMar, одного из ведущих поставщиков американского рынка, восемь складских площадок по всей стране. Благодаря оптимизации логистики 83 % заказов можно получить на следующий день, а 99 % отправляются потребителям в течение двух дней. Другая компания, S&S Activewear из Иллинойса, приобрела две площадки — одну на Восточном, вторую на Западном побережье. Таким образом ей удается поставлять товар в любой из 46 штатов за день-два. Один логистический комплекс, даже в центре страны, не справится с наплывом срочных заказов, считают эксперты.
Компании Edwards Garment, о которой мы говорили выше, пришлось серьезно усовершенствовать внутренние процессы. Теперь чистая продукция отгружается со склада в тот же день, если заявка поступила до 5 часов вечера. Прием заказов идет 24 часа в сутки. Самые популярные товары расположены на стеллажах так, чтобы обеспечить оперативную отгрузку. Дополнительная смена собирает поздние заказы до 9 вечера.
Производственные компании тоже не остаются в стороне. Custom Logos, дистрибьютор из Сан-Диего, полгода назад вывел на работу вторую смену печатников, чтобы оперативнее обрабатывать шелкографические заказы. Это позволило вдвое увеличить загрузку и поднять продажи. Срочные работы составляют сегодня 35 % от общего числа заказов компании.
«Ожидания клиентов совершенно изменились», — говорит Томас Ректор, Rector Communications, Индианаполис. Чтобы обернуть эти изменения в свою пользу, компания в прошлом ноябре приобрела принтер для прямой печати по текстилю. Машина уже окупилась — и существенно помогает компании удерживать позиции на рынке, выполняя заказы на срочные работы.
Вместе быстрее
Обеспечивать короткие сроки отгрузки — прежде всего задача поставщиков. Именно их инфраструктура принимает на себя основной «удар».
«В последние 7–8 лет мы превратились в настоящий Макдоналдс в области вышивки», — делится Майк Литтл, президент Team Mates из Миннесоты. Если компания обрабатывает более 2000 заказов в месяц, как происходит с Team Mates, срочные заказы создают серьезную нагрузку. Приходится повышать эффективность операций и налаживать безошибочное взаимодействие между партнерами.
«Больше всего проблем возникает с плохо оформленными заказами: там встречаются неточные тиражи, перепутанные цветовые коды и т.п. Чем лучше обучен дистрибьютор, тем быстрее мы можем выполнить заказ».
Очевидно, что поставщики предпочитают работать с хорошо подготовленными заказчиками. Но верно и обратное.
Сотрудники Tip-Top Branding из Иллинойса стараются обращаться к поставщикам, которые активно помогают выполнять срочные заказы. Что это значит? Брэд Экерс, президент компании, перечисляет: «Они предлагают размещение заказа онлайн, точный расчет доставки, складские остатки в реальном времени, автоматическое подтверждение заказов, быстрый доступ к изображениям и другие удобные опции».
Учить, учить и еще раз учить
Многие дистрибьюторы проводят разъяснительную работу среди клиентов — в конце концов, именно от них исходят экспресс-заказы. Тем, кто привык высылать заявки в последний момент или получать заказанное на следующий день, стоит немного подкорректировать ожидания, говорит Тим О'Нейл из калифорнийской компании Image Masters, доля срочных заказов в обороте которой сейчас составляет 15 %.
«Мы учим менеджеров не задавать вопроса "Когда вам нужна продукция?". Это позволяет сосредоточить рычаги управления заказом в наших руках, а не передавать их клиенту».
Кроме того, в компании ведут календарь напоминаний, чтобы связываться с клиентом, когда пора разместить заказ. «Если менеджер говорит, что в марте его фирма проводит турнир по гольфу, я ставлю в календаре заметку на начало февраля. Тогда я позвоню и скажу: "У вас там намечается турнир. Давайте обсудим идеи"».
Подарки срочно!
Станет ли поставка в течение суток нормой для рынка? Журнал Counselor провел экспресс-опрос экспертов отрасли.
- Мы несомненно движемся в этом направлении. Однако в момент размещения заказа зачастую не хватает полной и достоверной информации, и почти половину пунктов приходится дополнительно уточнять до старта.
Роб Бэбб, BIC Graphic - Если вы продаете индивидуальную продукцию — нет. Люди понимают, что если им хочется чего-то уникального, придется подождать.
Рич Каролло, Lion Circle - Разумеется! Последние 5 лет мы и так обрабатываем заказы на товары по каталогу в течение 24 часов.
Билл Коровитц, The Magnet Group - В нашей индустрии по-прежнему есть товары, которые нельзя поставить за такой срок, и процессы, которые невозможно настолько ускорить.
Шэрон Айэл, ETS Express - Сейчас мы можем отгрузить более 400 товаров из каталога в течение суток. Мы продолжим работать в этом направлении, увеличивая количество таких товаров.
Лори Кейтс, Vitronic - Поскольку промопродукция — это не просто товар, такие сроки могут оказаться недостижимыми.
Джим Мартин, Numo
Будет ли ускоряться промобизнес в России?
С одной стороны, мы, как наши американские коллеги в недалеком прошлом, переживаем кризис, и заказчики неохотно расстаются с деньгами. С другой — у нас нет игроков, подобных «Амазону», а российские онлайн-ритейлеры пока не могут похвастаться космической скоростью отгрузок даже в крупнейших городах страны.
Дополнительные сведения ООО "Проект 111"